Uman raises EUR 1.9m from Holland Capital to disrupt sales enablement market

Gentse AI start-up die de perfecte sales pitch genereert, haalt 1,9 miljoen euro op bij Holland Capital

Interview met Jan-Frens van Giessel

Uniek model

Je hebt investeerders die vooral aan de venture capital kant zitten en je hebt investeerders die aan de private equity kant zitten. Maar er zijn er maar weinig die dat beide combineren. Dat maakt Holland Capital uniek. Ook voor ons team is dat zeer leerzaam want het brengt veel kennis en marktinzicht, omdat je aan beide kanten kunt zien en ervaren wat daar gebeurt. Private equity is initieel vooral een financiële analyse. Daarna gaat het pas meer over strategie en andere zaken. Bij de startups is het eigenlijk omgekeerd. De cijfers zijn bij een eerste analyse niet zo belangrijk. Het gaat vooral over de inhoud en de potentie. Waarom is die technologie uniek? Wat speelt er over enkele jaren in deze markt dat deze technologie relevant maakt? Hoe kun je dat beschermen of er een businessmodel omheen ontwikkelen? Je probeert vooral te beoordelen hoe uniek de technologie is die ontwikkeld is. Je zoekt niet iets dat iemand zomaar na kan maken. Die uniciteit en hoe je dat beschermd hebt, met geheime algoritmes, patenten, certificering of vergoeding als het in de medische sector is, dát is een heel belangrijke factor.

Een team kunnen bouwen

Het tweede is dan: wat voor team is het? Uiteindelijk zoek je bij start-ups en scale-ups naar iets wat zij wél kunnen en anderen niet. Dat begint natuurlijk met de ondernemer, de founder, de geestesvader of-moeder. Die moet ook een team om zich heen kunnen bouwen dat net harder loopt dan de concurrent en dat in staat is talentvolle medewerkers aan zich te binden. Wat zijn dat voor types? Wat motiveert en drijft ze? Hebben ze al ervaring met het opzetten en het succesvol verkopen van een bedrijf of zijn ze echt net uit de schoolbanken en moeten we daar dus veel begeleiding, expertise en senioriteit omheen zetten om dat bedrijf succesvol uit te bouwen? Die vragen zijn bij start-ups en scale-ups nóg belangrijker dan bij volwassen bedrijven.

De aanpak

Bij de bedrijven waar we uiteindelijk in investeren, zijn we in het voortraject heel actief betrokken geweest om de technologie en het business model goed te doorgronden, vaak met hulp van diverse experts. Na de investering begint het eigenlijk pas. Vaak zijn we vertegenwoordigd in de raad van commissarissen en denken we heel gericht mee met de ondernemer over de (commerciële) strategie, vervolgfinancieringen en waarde creatie. Waar nodig introduceren we de ondernemer bij industry experts of collega-ondernemers uit ons netwerk om strategische keuzes te “challengen”. Vaak gaan we mee bij gesprekken met belangrijke klanten of strategische partijen en spelen we een centrale rol bij M&A-processen. Investeren is écht actief betrokken blijven.

Onderscheidend

Holland Capital is een echte hands-on investeerder. Elke investeerder zegt natuurlijk dat zij kennis in huis hebben en hands-on is, maar ik durf te beweren dat wij het ook daadwerkelijk doen. En dat wordt gewaardeerd door de ondernemers waarin we investeren. Daarin zijn wij wel écht onderscheidend en maakt dat ondernemers graag met ons willen samenwerken om verder te groeien.

Stage bij Holland Capital: Thom Craanen deelt zijn ervaringen

Wat Holland Capital voor Thom onderscheidt van andere private equity partijen is de informele en mensgerichte cultuur. “Private equity heeft soms een stigma van een wat stijf en formeel werkklimaat, maar bij Holland Capital is dat anders. Hier is de sfeer informeel en zijn collega’s open en benaderbaar,” zegt Thom. “Deze menselijke benadering en de mogelijkheid om veel te leren in een korte tijd maken het werken hier echt bijzonder.”

Thom heeft ook een aantal tips voor studenten die geïnteresseerd zijn in een stage binnen private equity of venture capital. “Kijk goed naar wat er beschikbaar is en wat je zelf interessant vindt. Wees ook niet bang om contact op te nemen met bedrijven. Een simpel berichtje via LinkedIn kan al genoeg zijn om een gesprek aan te gaan en te ontdekken of een bedrijf bij je past”. 

Bij Holland Capital zijn we trots op onze Junior Investment Analysten en blij dat we getalenteerde mensen zoals Thom  kunnen helpen groeien en ontwikkelen in hun carrière. We kijken ernaar uit om nog meer talenten te verwelkomen in de toekomst.

Ondernemer wordt investeerder

Een kleine dertig jaar later heeft die prettige kennismaking tot een nieuwe, succesvolle samenwerking geleid. Ditmaal met Wessels aan de andere kant van het traject. “Ik ben investeerder in twee van de fondsen van Holland Capital en heb me net aangemeld voor een derde fonds. De markt voor participatiemaatschappijen is vrij competitief. Het begint voor mij dan ook altijd met vertrouwen. Dat klinkt wat basaal, maar dat is het in de kern wel. Als je de mogelijkheid hebt om te kunnen investeren, dan wil je dat doen in de dingen die je zelf kent en begrijpt en met mensen die je vertrouwt. Dat is heel erg van belang in de afweging met wie je in zee gaat.” Daarnaast is er nog een onvermijdelijke match met de werkgebieden van Wessels, zo legt hij uit: “Holland Capital heeft ook een duidelijke focus op technologie en health. Dat past precies in mijn profiel, dus dan is die match ook vrij snel gemaakt. Uiteindelijk komt het neer op een combinatie van kennis en vertrouwen in de mensen en het segment. Veel ingewikkelder dan dat is het eigenlijk niet.”

Interview with Margot Engels

No Compromises on quality

nvesting in a healthcare company must be done thoroughly. In healthcare you cannot and do not want to compromise on quality. The focus is therefore always on making the service as efficient and effective as possible, without making any concessions to the quality of the care provided. If you bring these two components together, you often achieve a positive result at the bottom line.

Trend watch

To know whether an organization suits us, we always look at what the market needs. In my sector, healthcare, we follow trends such as aging, accessibility and costs of care, but prevention is also an important theme. For example, we know that a lot of thought is now being given to how to prevent patients from being “seen” at too late a stage. That is a difficult business model, but socially very relevant. We expect this to develop even further in the coming years. By being in the field yourself, you hear and see these trends and we try to anticipate them.

Digitalization

In recent years, a need for digitalization has arisen in order to continue providing care. While people are concerned that there will be too few available healthcare professionals to provide the desired care in 2040, we have recently seen that healthcare providers are increasing the use of digital care. This means that the future shortage of employees may be filled in 20 years with digital support. The healthcare sector is conservative and hesitant about changes, but when changes have taken place, you will hear people often find it workable and of good quality. It is up to us to help the companies we invest in to maintain their current level and grow further in the field of digitalization.

Investing in healthcare

The major advantage of investing in healthcare is that demand is a lasting factor and will continue to increase over time. In addition, payment risks are minimized because healthcare payers are financially strong. That is a certainty that you have less in the free market sector. It is important for the paying parties that care must remain accessible, of good quality, but certainly also affordable.

Team effort

What I find strong and distinctive about our teams is the extensive knowledge we have amassed in the markets where we are active. It’s evident that we are specialists in these areas. We are always active in various niches within the healthcare and technology markets, but also at the cutting edge of digital health. I am really impressed how we can operate in such a specialist manner with our teams. This is also reflected in discussions with potential investments. People are positively surprised by our knowledge. I have to give big credits to our healthcare and technology teams for that. Not only are we specialists on paper, but we really are!

Interview met Margot Engels

Geen concessies op kwaliteit

Investeren in een zorgonderneming moet je op een gedegen manier doen. In de zorg kun en wil je namelijk niet inleveren op kwaliteit. De focus ligt daarom eigenlijk altijd op het zo efficiënt en effectief mogelijk maken van de dienstverlening, zonder ook maar enige concessie te doen op de kwaliteit van de geleverde zorg. Als je deze twee componenten samenbrengt, realiseer je onderaan de streep vaak een positief resultaat.

Trendwatchen

Om een gedegen afweging te maken of een organisatie bij ons past, kijken we altijd naar waar de markt behoefte aan heeft. In mijn sector healthcare volgen we trends, zoals vergrijzing, toegankelijkheid en kosten van de zorg, maar ook preventie is een belangrijk thema. We weten bijvoorbeeld dat er nu heel veel nagedacht wordt over hoe men kan voorkomen dat patiënten in een te laat stadium “gezien” worden.. Dat is een moeilijk businessmodel, maar maatschappelijk wel heel relevant. We verwachten dat dit zich de komende jaren nog verder zal gaan ontwikkelen. Door zelf in het veld te staan, hoor en zie je deze trends voorbij komen en daar proberen we op te anticiperen.

Digitalisering

De afgelopen jaren is er een digitaliseringsbehoefte ontstaan om de zorg te kunnen blijven continueren. Daar waar men angstig is dat er in 2040 te weinig beschikbare zorgprofessionals zijn om de gewenste zorg te bieden, zien we de laatste tijd dat zorgaanbieders de inzet van digitale zorg verhogen. Dit maakt dat wellicht het toekomstige tekort aan medewerkers over 20 jaar op en in te vullen is met digitale ondersteuning. De zorgsector is conservatief en huiverig voor veranderingen, maar als er dan veranderingen plaats hebben gevonden, hoor je vaak dat men het toch werkbaar en kwalitatief goed vindt. Het is aan ons om de bedrijven waarin wij investeren te helpen op het huidige niveau te blijven en verder te laten groeien op het gebied van digitalisering.

Investeren in de zorg

Het grote voordeel van investeren in de zorg is dat de vraag een blijvende factor is en dat deze verder toeneemt in de tijd. Daarnaast zijn de betaalrisico’s beperkt daar de voor de zorg betalende partijen financieel sterk zijn. Dat is een zekerheid die je in de vrije marktsector minder hebt. Belangrijk voor de betalende partijen is dat de zorg toegankelijk, kwalitatief goed, maar zeker ook betaalbaar dient te blijven.

Team effort

Wat ik sterk en onderscheidend vind aan onze teams is dat wij veel kennis van de markten waarin we actief zijn hebben vergaard. Je merkt aan alles dat we specialisten op deze gebieden zijn. We zijn steeds actief binnen verschillende niches binnen de healthcare en technologie markten, maar ook op het snijvlak van digital health. Ik ben écht onder de indruk hoe wij met onze teams zo specialistisch kunnen opereren. Dat zie je ook terug in de gesprekken met potentiële investeringen. Men is positief verrast over onze kennis. Daar moet ik onze Healthcare- en Technology teams dikke credits voor geven. Niet alleen specialist op papier, maar we zijn het ook écht!

Complementair duo op de sofa

E: De potentiële deelnemingen waarmee we in gesprek gaan delen we tegenwoordig wel op. Maar aan de achterkant stemmen we dat constant af met de ander. Als ik ergens mee zit wat meer Huberts cup of tea is, vraag ik hem hoe hij het zou aanpakken. Dan wil ik zijn invalshoek daarop weten. Die samenwerking maakt de oplossing toch een stuk beter dan je in je eentje zou bedenken.

H: Eén van de eerste deelnemingen die we hebben gedaan, nadat we het stokje hadden overgenomen was Highcare. Daar dreigden we in eerste instantie helemaal nat op te gaan, want dat draaide door marktontwikkelingen na twee jaar ineens niet goed. Dus hebben we alle zeilen moeten bijzetten om dat bedrijf te redden. En dan zie je de rust van Ewout. Die raakt niet in paniek. Ik ben dan toch wel iets zenuwachtiger en heb Ewout geregeld gebeld om, in een relatief kort gesprek, de boel weer helder te krijgen.

E: Daarvoor herinner ik me AOV, een bedrijf dat actief was in voedingssupplementen. Daar was een eigenaar overleden en een medewerker wilde het kopen. Nadat Hubert die deal heeft gesloten zijn we het bedrijf gaan ontwikkelen, helpen groeien en hebben we het anders in de markt gezet. Een mooi succes. Maar ik zie dat vooral als de eerste keer dat wij onze manier van investeren van begin tot eind tot uiting konden brengen.

H: Waar wij beiden goed in zijn is het herkennen van de bedrijven die iets unieks hebben. Soms weet de ondernemer zelf niet goed dat hij/zij iets unieks heeft. Het liefst zit dat opgesloten in technologie, maar het kan ook een methodologie zijn.

E: Doordat wij met gespecialiseerde teams werken weten we goed wat er in markten speelt en welke spelers daarin actief zijn. Daardoor zijn we goed in staat om een individueel bedrijf te vergelijken met zijn ‘peers’ en bijzondere factoren te identificeren. Dat bepaalt veelal onze keuze om wel of niet te investeren.

H: Daarnaast zijn wij beiden goed in het inzien met welke strategie een ondernemer kan opschalen. Waarbij niet alleen de omzet en het resultaat toenemen, maar ook de strategische positie van de onderneming verbetert. Die strategische positie is een belangrijke ‘driver’ voor waarde creatie.

E: Ondernemers hebben daar vaak zelf te weinig tijd voor, doordat de ‘day-to-day’-business veel aandacht vraagt. Wij kunnen de markt voor hen analyseren, plannen uitwerken en vervolgens aan de ondernemer voorleggen. In ons team hebben we mensen die de ondernemer vervolgens ook echt ‘hands-on’ kunnen ondersteunen.

H: En tenslotte hebben we natuurlijk veel ervaring met aan- en verkoopprocessen van ondernemingen. Dat is iets waar een ondernemer zich doorgaans ook niet regelmatig mee bezig houdt. Dit speelt zowel bij de uitvoering van een buy-and-build strategie, als bij het realiseren van een ‘exit’.

E: Daar zijn we vaak ook echt van toegevoegde waarde voor de ondernemer. Wij kennen het verloop van dergelijke processen en weten hoe je met de diverse adviseurs in dergelijke trajecten samenwerkt. Buy-and-build leidt tot versnelde groei en de ‘exit’ is hét moment waarop een succesvolle samenwerking met een ondernemer tot afronding komt.

H: We horen weleens dat we iets te weinig stilstaan bij dergelijke successen, omdat we alweer bezig zijn met het volgende project. Ik denk dat het komt omdat wij genieten van de weg er naartoe. Op het moment dat je er dan bent, is de euforie bij ons alweer een beetje vervlogen. Eigenlijk mogen we daar wel iets meer bij stilstaan.